輝煌水暖集團董事長(cháng)王建業(yè)
1月19日，輝煌水暖的家居生產(chǎn)線(xiàn)正式開(kāi)工。據介紹，項目投產(chǎn)后將年產(chǎn)浴室柜25萬(wàn)套，櫥、衣柜10萬(wàn)套，預計年產(chǎn)值15億元。這是南安水暖四大家之中首家開(kāi)始家居生產(chǎn)自主化的企業(yè)。輝煌水暖集團董事長(cháng)王建業(yè)在接受鳳凰家居采訪(fǎng)時(shí)表示，目前輝煌水暖已經(jīng)擁有廚衛五金和陶瓷生產(chǎn)線(xiàn)，完善家居生產(chǎn)線(xiàn)是實(shí)現其“廚衛及閥門(mén)管道工程一體化”的重要一步。這也只是輝煌諸多計劃之一。
日前，王建業(yè)接受了鳳凰家居的專(zhuān)訪(fǎng)，對廚衛及閥門(mén)管道工程一體化、抱團營(yíng)銷(xiāo)、電商、爆破營(yíng)銷(xiāo)、客服精細化等思想進(jìn)行了闡述。
目前：超越佛山
未來(lái)：組建統一閥門(mén)銷(xiāo)售集團
鳳凰家居：2010年，當時(shí)南安的領(lǐng)導人提出了三年內要超越佛山成為陶衛行業(yè)老大的目標。今年是揭分曉的一年，你覺(jué)得現在南安跟佛山之間差距還有多大？
王建業(yè)：從我們的發(fā)展速度來(lái)看，3年要超過(guò)佛山是完全有可能的。我們現在的投入不管在規模，包括設備、整個(gè)資金的投入可以說(shuō)他們都不敢投的，目前行業(yè)的一些高技術(shù)專(zhuān)業(yè)人才都跑到我們這邊來(lái)了，因為他看到我們的發(fā)展勢頭。
為什么我們敢提出這個(gè)目標呢？第一是因為我們在五金銷(xiāo)售方面是公認最強的，以前是以小件（五金產(chǎn)品）帶大件（衛浴產(chǎn)品），現在是以大件帶小件。你一定要做到這些大件產(chǎn)品，才能帶動(dòng)小件產(chǎn)品。所以昨天點(diǎn)火的隧道窯是第一條生產(chǎn)線(xiàn)，未來(lái)還會(huì )有第二、第三、第四條線(xiàn)。
另外在發(fā)展陶衛潔具里面，雖然南安在引進(jìn)人才方面花的錢(qián)多一點(diǎn)，但是我們生產(chǎn)工藝上都是自動(dòng)化，用人少，加上我們的原材料一般是本地化，減少很多物流費用。這樣的競爭力就有了。我們本地有資源可以利用，我們有先進(jìn)的設備，所以我們認為三年超越佛山是完全可以的。
鳳凰家居：“超越佛山”是一個(gè)比較近期的目標，也是一個(gè)可及的目標。超越佛山之后，中長(cháng)期的目標是什么？
王建業(yè)：對于中長(cháng)期的規劃，每一個(gè)企業(yè)的規劃是不太一樣。目前是“四大家族”都是以廚衛為主線(xiàn)，后面的發(fā)展就各走各的路了。例如申鷺達計劃延伸到陶板的發(fā)展，輝煌這邊的則延伸閥門(mén)管道工程。原因有三：
第一是南安目前銷(xiāo)售的閥門(mén)占80%的市場(chǎng)，比廚衛的量更高，據說(shuō)超1000億銷(xiāo)售量都是南安人在控制的。
第二，閥門(mén)生產(chǎn)目前是在浙江的強項，但目前有不少生產(chǎn)閥門(mén)的國有企業(yè)都被南安控股或者是收購了，我們有這樣的優(yōu)勢。另外一個(gè)優(yōu)勢就是南安現在有100多家本地的閥門(mén)企業(yè)，都是做****產(chǎn)品的小企業(yè)，那我們怎么樣來(lái)組建一個(gè)銷(xiāo)售大集團，共同抱團來(lái)發(fā)展呢？
第三目前最少有2000（南安）人在浙江駐地，為企業(yè)擔任“供銷(xiāo)員”的角色。供銷(xiāo)員為銷(xiāo)售企業(yè)在浙江采購、保證質(zhì)量交貨，由老鄉來(lái)100%給你促成。這個(gè)資源又該怎么樣去整合？所以作為（福建省水暖衛浴閥門(mén)行業(yè)協(xié)會(huì )）會(huì )長(cháng)我最想把行業(yè)整起來(lái)，來(lái)鞏固和發(fā)展。
不管浙江也好，廣東也好，加上南安本地這些企業(yè)共同抱團發(fā)展，打造一個(gè)銷(xiāo)售大集團，這是我自己的目標。我在2012年就提出這個(gè)設想，我們生產(chǎn)的生活閥門(mén)在2012年就走入市場(chǎng)。2013年經(jīng)過(guò)市場(chǎng)整體調研以后，2014年就要準備生產(chǎn)工業(yè)閥門(mén)，2013年下半年就要建廠(chǎng)房。
我們?yōu)槭裁磿?huì )這樣延伸，主要離不開(kāi)兩個(gè)字，“水暖”。其實(shí)水暖的含義是相當大的，廚衛是其中一個(gè)項目，閥門(mén)就是其中一個(gè)項目，你要做全“水”“暖”兩個(gè)字也不是那么容易，而且這個(gè)要花很多的代價(jià)，很多的資源來(lái)共同組合的，不是那么簡(jiǎn)單的，所以這是一個(gè)比較大的工程。
以前要采購一批產(chǎn)品，東拼七湊，出了一個(gè)安全責任，要找責任人很麻煩。組建了大型的集團公司以后，我是在這個(gè)集團里面買(mǎi)的，你全部要承擔責任。集團里面合作的企業(yè)必須要有一定的技術(shù)能力、有管控能力的人才和一定的力度才能組成這么大的集團。
鳳凰家居：現在已經(jīng)在著(zhù)手運作這個(gè)大集團了嗎？
王建業(yè)：我們已經(jīng)開(kāi)始在運作這件事。
鳳凰家居：要整合本地的閥門(mén)小企業(yè)，是通過(guò)收購來(lái)完成嗎？
王建業(yè)：不是收購的問(wèn)題。它繼續做它的產(chǎn)品，做它的****品牌。然后列入我們這個(gè)集團項目的一個(gè)產(chǎn)品；如果是做其他產(chǎn)品的，但也是在我們這個(gè)行業(yè)當中，也是做得很尖的，也可以納入集團里。集團的產(chǎn)品都是連帶的產(chǎn)業(yè)鏈的東西。
鳳凰家居：就是說(shuō)要把這些產(chǎn)品統一到一個(gè)品牌下面？
王建業(yè)：不一定，我們的銷(xiāo)售集團不一定只銷(xiāo)售一個(gè)品牌。但是例如以后的政府采購，我們都以這個(gè)集團來(lái)做，然后它負全部的責任就行了，你就不要去很多家企業(yè)來(lái)采購了。
鳳凰家居：就是說(shuō)生產(chǎn)還是由原來(lái)廠(chǎng)家來(lái)生產(chǎn)，但是品牌運作方面由集團來(lái)統一運作。
王建業(yè)：對，集團的統一運作。
家居生產(chǎn)自主化
落子廚衛管道工程一體化
鳳凰家居：專(zhuān)攻閥門(mén)是輝煌的一個(gè)重要工作，現在你們的家居生產(chǎn)線(xiàn)也開(kāi)工了。
王建業(yè)：輝煌要建設“廚衛及閥門(mén)管道工程一體化”，實(shí)際上昨天開(kāi)工的家居生產(chǎn)線(xiàn)也是延伸的廚衛產(chǎn)品，第一是浴室柜，第二是櫥柜，就是廚房的產(chǎn)品。我們現在的廚房產(chǎn)品像不銹鋼盆、管道、水龍頭這些都有了，但是還缺櫥柜，我就想怎么樣讓它完整。衣柜是我們在技術(shù)、材料、工藝一樣的情況下的服務(wù)延伸。但是衣柜不是我們重點(diǎn)要做的，是一個(gè)配套而已。目前浴室柜是我們第二大供不應求產(chǎn)品，第一大供不應求的產(chǎn)品是陶瓷。
鳳凰家居：這條家居生產(chǎn)線(xiàn)實(shí)際上是配合廚衛產(chǎn)品，不會(huì )單獨作為一個(gè)品牌去運作？
王建業(yè)：不會(huì )。包括我們現在的閥門(mén)都是以輝煌商標來(lái)做，一個(gè)品牌來(lái)做。
鳳凰家居：家居生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)的櫥柜生產(chǎn)為主？
王建業(yè)：浴室柜比較多，櫥柜占第二。因為浴室柜是通用產(chǎn)品，全國都可使用。櫥柜有服務(wù)半徑限制，在外地來(lái)做會(huì )比較麻煩。
鳳凰家居：有沒(méi)有想過(guò)推出廚衛一體化的產(chǎn)品？就像一些專(zhuān)做櫥柜的廠(chǎng)商一樣，推出一個(gè)整體廚房的產(chǎn)品？
王建業(yè)：這個(gè)我們本身要完善的，也是可以這樣的。我剛才不是說(shuō)不銹鋼、水龍頭都有了，櫥柜再出來(lái)了，那就是整體化了，我們就可以設計了。
鳳凰家居：去年你接受鳳凰網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)提到，2012年要保障國內產(chǎn)量不縮小的情況下，自主品牌的國際銷(xiāo)量從10%提高到20%，現在來(lái)看，這個(gè)目標實(shí)現了嗎？
王建業(yè)：我們的增長(cháng)還是比較理想，20%多。這個(gè)是按計劃完成的。
鳳凰家居：整體嗎？
王建業(yè)：對。
鳳凰家居：國內、國外的銷(xiāo)售各占多少？
王建業(yè)：國外的比較少，但是國外的增長(cháng)不錯，比去年增長(cháng)有30%。
鳳凰家居： 2012年全國房地產(chǎn)交易面積比2011年增長(cháng)了20%，市場(chǎng)普遍預計2013年的宏觀(guān)形勢比2012年要樂(lè )觀(guān)，你怎樣判斷2013年的宏觀(guān)經(jīng)濟形勢？
王建業(yè)：從我個(gè)人的判斷， 2013年下半年會(huì )有一個(gè)好的增長(cháng)。因為上半年無(wú)論國家的政策、領(lǐng)導人都會(huì )有調整，目標是平穩過(guò)渡。調整到下半年就全部完成了，可能就專(zhuān)心干經(jīng)濟�，F在還是沒(méi)有全部穩定，還在調整領(lǐng)導班子，這個(gè)有點(diǎn)影響。中國的政治真的很大地影響了經(jīng)濟的發(fā)展。所以我認為下半年會(huì )有一個(gè)好的發(fā)展形勢。2013年肯定會(huì )比2012年樂(lè )觀(guān)，這是我的看法。
鳳凰家居：那針對廚衛市場(chǎng)這一塊呢？
王建業(yè)： 純粹的廚衛可能是隨著(zhù)增長(cháng)而增長(cháng)。特別是房地產(chǎn)的問(wèn)題，房地產(chǎn)帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)太多了，廚衛也是受它的影響。
鳳凰家居：去年9月份輝煌在華北成立了一個(gè)工程運營(yíng)中心，主要目的是什么？
王建業(yè)：這是第一個(gè)。西安的今年也要出來(lái)了。成立這個(gè)工程運營(yíng)中心，最主要目的是服務(wù)客戶(hù)，第一時(shí)間了解到工程的需求，讓他們了解這個(gè)公司。運營(yíng)公司也是炒作品牌的需要，提高知名度。將來(lái)全國各地還會(huì )根據各大區域設置運營(yíng)中心。
鳳凰家居：它是專(zhuān)門(mén)服務(wù)工程渠道的？
王建業(yè)：對。今年上半年會(huì )進(jìn)入西北區，下半年可能是西南區。運營(yíng)公司會(huì )一直出來(lái)，但是是分開(kāi)的管理，有利于爭取市場(chǎng)份額，有利于內部相互的競爭。
鳳凰家居：現在輝煌在工程和零售的營(yíng)業(yè)額各占多少？
王建業(yè)：工程現在的分量有限，在零售市場(chǎng)銷(xiāo)售額占得比較大。
鳳凰家居：主要還是零售為主？
王建業(yè)：還是以總代分銷(xiāo)、零售為主。
電商將取代門(mén)店
企業(yè)不賺錢(qián)是犯罪
鳳凰家居：去年雙十一期間家居電商取得了不錯的成績(jì)，一天賣(mài)了24.67億的份額。據我所知，輝煌的天貓商城剛剛上線(xiàn)，現在還在裝修中。您是怎樣看待電商渠道？
王建業(yè)：電商渠道在將來(lái)將會(huì )代替我們商鋪的很大一部分。特別是年輕人都是在電商里面采購東西，很少去市場(chǎng)采購，所以電商這一塊是我們將來(lái)發(fā)展必走的一條路。
鳳凰家居：你對電商的定位是怎樣的，是一個(gè)補充還是是將來(lái)的重要渠道？
王建業(yè)：我們今年提出除了，原來(lái)的店面完善升級外，不盲目地擴展店面，精力要轉移到電商，延伸服務(wù)，這是我們2013年的重點(diǎn)。
鳳凰家居：要用電商來(lái)代替店面嗎？
王建業(yè)：將來(lái)會(huì )這樣走。但是現在兩條路都可走，兩條路都走。
鳳凰家居：發(fā)展電商怎么照顧店面？
王建業(yè)：產(chǎn)品差異化。
鳳凰家居：專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品線(xiàn)給電商銷(xiāo)售？
王建業(yè)：對。
鳳凰家居：物流方面怎么解決？
王建業(yè)：現在剛剛開(kāi)始，我們都是以公司總部來(lái)運送。以后都像全國總代這樣分下去，各地都會(huì )設立倉庫，這樣送貨比較及時(shí)�，F在剛開(kāi)始投入這么大，困難比較大。
鳳凰家居：由總部配送會(huì )不會(huì )導致送貨時(shí)間太長(cháng)？
王建業(yè)：目前的物流配送相當發(fā)達，相當快，而且我們的產(chǎn)品是小件。
鳳凰家居：去年還有一個(gè)比較熱的話(huà)題叫做爆破營(yíng)銷(xiāo)，不知道你聽(tīng)過(guò)沒(méi)有。
王建業(yè)：我不但聽(tīng)過(guò)，也看過(guò)。我認為這種爆破營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)不好。我一直推崇一句話(huà)：“活動(dòng)”不是促銷(xiāo)活動(dòng)，不是用產(chǎn)品來(lái)活動(dòng)�；顒�(dòng)的目標就是讓消費者能了解、接受產(chǎn)品，在活動(dòng)當中要注意宣傳、引導，讓消費者更加了解產(chǎn)品才是好的。不惜代價(jià)亂炸，這對企業(yè)聲譽(yù)都很不好，破壞了行業(yè)。不但是利潤，包括生產(chǎn)都會(huì )受到危險。價(jià)格比材料還低，這樣你企業(yè)肯定是虧的。我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“辦企業(yè)沒(méi)賺錢(qián)是一種犯罪行為”。你沒(méi)賺錢(qián)可能會(huì )帶來(lái)其他負面的影響，會(huì )給企業(yè)帶來(lái)更大的損失，會(huì )影響到社會(huì )的安定，所以這是一種犯罪行為。
不管是你自己的錢(qián)還是政府的錢(qián)財或者是其他人的錢(qián)，都要保護好，這是責任。
鳳凰家居：輝煌有沒(méi)有參加過(guò)爆破營(yíng)銷(xiāo)？
王建業(yè)：我們做什么事情都要保證我們的利潤，這是我們的規則。我們一直強調要多搞活動(dòng)，但不是以促銷(xiāo)降價(jià)來(lái)做。這是我一直反對的。一些企業(yè)一直在給消費者賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品，消費者永遠都不知道你的真正的價(jià)格，他腦子想你一定有賺錢(qián)的。既然他這樣想，我們就是要賺錢(qián)，只是賺多與少而已，要保證一個(gè)合理的利潤。不能不惜代價(jià)來(lái)做，因為我們是做長(cháng)期的，不是短期的。企業(yè)要發(fā)展，老是虧也是不行的。這是我對爆破營(yíng)銷(xiāo)的看法，這對企業(yè)是很不利的，對行業(yè)也不利，對社會(huì )也不利，對消費者也不利。我們的目標就是要讓消費者用得開(kāi)心，讓消費者來(lái)傳播我們的產(chǎn)品，口碑才是最大的營(yíng)銷(xiāo)。
鳳凰家居：目前市場(chǎng)上的陶衛產(chǎn)品，有60%的交易量是由老客戶(hù)介紹來(lái)的。輝煌有沒(méi)有針對老客戶(hù)的回訪(fǎng)或者服務(wù)工作？
王建業(yè)：我們這方面有，但是做得不細。所以2013年的延伸服務(wù)要做到這一點(diǎn)。一年里面或者一季度，按季度來(lái)回訪(fǎng)這些老客戶(hù)，這才是真心地服務(wù)到消費者里面。以前的服務(wù)基本上是總代、經(jīng)銷(xiāo)商，但是我們現在延伸到消費者，一定要把我們這些消費者保護、服務(wù)好、了解好。
另外就是潛在的消費者，買(mǎi)房子的消費者，他們以后肯定要裝修，我們要去傳播。我們今年會(huì )轉移到這方面的延伸服務(wù)。
鳳凰家居：鳳凰家居調查了解到，消費者對國內外的衛浴品牌中的了解程度排名中，前五名基本上都是外資品牌，后面的那些大部分是本土品牌，而且認知度相對比較平均�，F在外資品牌的認知度是遠遠大于本土品牌，你怎么看這種現象？
王建業(yè)：外資品牌很多是上百年的企業(yè)，它的品牌知名度比較高。國內的衛浴產(chǎn)品可以說(shuō)是靠民營(yíng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)的。盡管這4、5年來(lái)我們的增長(cháng)比較大，民族品牌逐步獲得社會(huì )的承認，但為什么我們的產(chǎn)品進(jìn)不了4星、5星的酒店？是品牌的問(wèn)題。
另外，我們不得不承認的是，國際的品牌做得很尖很細，這方面我們得向他們學(xué)習，因為他們有百年的經(jīng)驗，很精很細。國際的品牌不合國內品牌那樣搞爆破營(yíng)銷(xiāo)，他們就是一個(gè)價(jià)格，不會(huì )搞這種活動(dòng)，給人家一種感覺(jué)，就是我買(mǎi)的東西就是有價(jià)值的。就是這個(gè)問(wèn)題。爆破營(yíng)銷(xiāo)實(shí)在是自己在殺自己，對自己很不利。
對未來(lái)怎樣來(lái)做，我也是在研究，怎樣打出一條更好的，能讓消費者接受、認可的活動(dòng)。并不是說(shuō)只是降價(jià)，給人家感覺(jué)就是中國產(chǎn)品促銷(xiāo)就是降價(jià)產(chǎn)品，降低成本賣(mài)產(chǎn)品，那是一種錯誤的營(yíng)銷(xiāo)法。